不少唐山乐器销售公司纷纷表示，在琴行实际的销售过程中，会有消费者去咨询这些中档的产品，但是实际成交的不多。而这部分消费者都买了什么档次的产品呢？绝大多数却都是低端的。

中高端的乐器很难卖？

这点你信么？

唐山乐器销售公司曾经做过一个小范围的调查，参与调查的主体都是小区琴行，或者是地处二三线城市，稍具规模，学员数量在200人左右的中型琴行。

在参与调查的琴行当中，普遍认为琴行在销售中高端乐器的时候存在比较大的难度。其中主要有两点，一就是消费者对于琴行有信任危机；第二就是消费者低端产品和中高端产品进行对比选择的时候，多数会在思考之后选择前者，也就是低端产品。

好产品怎么就落得个有人问没人买？

为什么？

因为乐器的评级不是从外观来分辨的，很多乐器产品从外观上看，绝大多数的中端乐器产品不见得比低端的好！

可是有一点咱们琴行的老板们需要知道，购买乐器的消费者基本上都是不懂乐器的，即便是现在的主力购买人群是80后，他们以前上学的时候都上过音乐课，但是他们对于乐器产品的评价首先仍旧是通过眼睛看！而不是耳朵听！

但是在琴行的实际销售过程中，90%的琴行都是用音色这个概念来说服顾客。虽然笔者承认好的东西是能够通过比较而分出优劣的。但是有些品牌的乐器，说实话，它的中端跟低端的音色差距并不是很明显，主要还是在材料和工艺上的区别。

所以对于消费者来说，既然声音差不多，他干嘛多花钱买贵的呢？

还有另外一种情况，这个问题主要归结于琴行在销售环节中的技巧问题。太多琴行在销售的时候愿意给自己留后门了。

这个是我亲自见到过的，就是深圳的一家琴行。这个琴行是什么情况呢？他是刚开始给消费者介绍产品的时候，首先从中端的开始介绍，这点我觉得还可以。但是问题是当他一看消费者有表露出一点迟疑的时候，开始咨询便宜的产品的时候，也不管对方是什么心理，就屁颠屁颠的顺着消费者开始推荐便宜的产品。

大家身份互换的想下，如果这个时候你是消费者，你会怎么办？反正无论你咨询哪个产品，这个导购都说好。如果是我，我肯定买便宜的那个。

如此销售方式，消费者凭什么会多花钱来买单？那必然会形成“只问不买”。

理由不充分？再好的东西也没人要！

在回答如何让消费者在面对中端产品时候将态度从“只问不买”进行转变之前，我先问诸如老师一个问题。请问正在看此文章的老师们，有多少有自己的私家车的？当初您购买这款车的时候，为什么没有购买比这款稍微便宜一些或者便宜更多的汽车？

相信诸位老师都有各种理由，比如说车子的机动性能，比如说安全系数，比如说油耗标准，比如说造型，比如说内饰……

而这些理由就成为您购买汽车的决定性因素。

反过来，我们给消费者推荐乐器的时候，能为他们制造出这么多的理由么？好像能说出这么多理由的琴行不多吧。所以，大家在销售中高端产品的时候，如果只是一味的以抽象的“音色”作为你们说服消费者的主要手段的话，那么几乎可以肯定这是一次失败的推介。

上课用入门琴，学生回家为什么用高端？

这是一个非常裸的问题。很多琴行的琴房里面摆放的乐器，无论是钢琴还是古筝、吉他，都是入门级的。理由只有一个，降低琴行初始投入资金。

但是不知道大家有没有想过一个问题，你给学生上课有这种低端的产品，你凭什么让他买一台高端的回家？老师上课都在用入门级的乐器授课，学生回家怎么就必须要用一台贵一倍以上的高端琴？

这么做，您能解释的通么？

只此三言两语，诸位已经发现问题在哪了吧？如果有老师想给你的出售利润可观的高端乐器，那么笔者建议你，琴房里的教学琴适当的增加一些投入吧。贵不了多少钱的，大家都是在这个行业里的，一台零售价2万元左右的钢琴和一台零售价1.5万元的钢琴，在进货的时候能差多少？

而且在这里唐山乐器销售公司建议那些打算做新琴销售的钢琴老师们在上课的时候不要用二手钢琴，首先它会影响你销售新琴的计划；其次，如果二手钢琴的观念不能被消费者接受的话，他们只会认为你不诚实，毕竟这也很难让人接受，就好比二手的宝马汽车不见得就比崭新的奥迪车性能优越。