好多唐山乐器销售公司，羞于谈论“销售”，认为赚多了学生家长的钱是不好意思的。只要你让顾客感受到舒服和信任，可以卖给他任何他需要的东西，以任何你想象不到的价格！

“我的钢琴销售做的很差，客户都喜欢去大店消费，觉得那样比较靠谱，我一年卖不出10台钢琴！”这是咨询群里一位琴行老板向我们诉说的，相信这也不是个别现象。培训和销售虽然作为培训机构的两大主营业务，但是绝大多数中小琴行都很难做到“两全其美”，尤其是销售方面，不是不想做，而是实在做不好。

培训之所以很多老师能信手拈来，主要是因为自己本身就是教师，而销售自己根本一窍不通，有时候学习了销售理论或者技巧，但是实际运用到琴行中又是另外一回事，不妨看看别的唐山乐器销售公司是怎么操作的，或许会灵感突现！唐山乐器销售公司星海今天给大家分享一些琴行成功操作的销售实例，即使是小县城的琴行，只要你用对方法，钢琴一样可以月破5台！

为什么学生家长没有买你推荐的钢琴？

很多琴行老师最近表示，无论自己对孩子如何好、如何用心，这些原本对乐器是丝毫不懂的家长，一旦产生购买欲望的时候，琴行推荐的乐器往往并不能被他们接受。为什么在你这里学习的学生的家长都没有买你推荐的钢琴？其实主要原因并不是你的钢琴质量不好，而是你没有给家长一种信任感。

其实琴行销售乐器有一个天然优势，我们有充足的时间去和家长培养感情建立信任。“琴行的钢琴销售应该是从孩子报名上培训课的时候就开始了。”内蒙的一家小县城琴行，一个月平均可以卖出5台钢琴，而且购买者基本上都是学生家长。

谢老师说：“刻意地去推销一款产品是销售的误区，同样，刻意去卖钢琴也是乐器销售的大忌。刚学琴的时候，谁都不会想要去买钢琴，如果刻意向家长推销反而会引起反感，我们需要做的就是多和家长沟通孩子的教育问题，当练习跟不上的时候，家长就有了需求，话题就自然而然转到买钢琴了。这时候，你再让家长了解钢琴，推荐自家的产品，可信度就会高很多。”

“不适合的时候，家长要买也不建议让他买，因为孩子还不需要。等到一定状态成熟后，再提出建议，这样比较容易得到家长的信任。”学钢琴对于很多家庭来说投资算是比较大的，所以琴行在钢琴销售上要有耐心，循序渐进才是明智之举，家长的信任是乐器销售的基础。

售与回收并举，卖出好业绩

年售千台？这对于很多中小琴行来说估计是个天文数字，说出来可能很多人都不相信，但他确实做到了！这个琴行的经营思路或许会刷新你的眼球，但就是这么一个“独到”的思路，让他的琴行钢琴年售千台！

该琴行采取的是一种钢琴购买退琴返现制度：顾客购买钢琴后，在没有任何人为损害的情况下，可以选择退回，假如一台钢琴是20000元，顾客使用一年退回返18500元，使用二年退回返17000元，使用三年返给15500元；依此而类推……也就是说，用户使用一年只需要1500元！这比租一台钢琴都要便宜！况且即便是租，用户也是租用了一台崭新的钢琴。

这种变相销售模式的盈利点在于：解决顾客顾虑之后带来的销量的爆炸性增长，该琴行月平均销售80台钢琴，一年销量接近1000台，一年销售近1000台，且只有2%-3%的退琴率。即便有人退琴，琴行实际上也是不亏的。譬如有顾客用了一年退琴，此时20000元的资金已经在琴行里面运转了一年。如果按照一分利来算，20000元一年放在琴行，利息都有2000元-3000元，加上1500元的折旧费，其价值相当于3500元-4500元。所以这种方式是包赚不亏的。

好多琴行的经营者，羞于谈论“销售”，认为赚多了学生家长的钱是不好意思的。只要你让顾客感受到舒服和信任，可以卖给他任何他需要的东西，以任何你想象不到的价格！

钢琴不是卖不出去，而是琴行经营者们不知道怎么去销售。为了更好帮助琴行经营者们做好钢琴销售，《琴行商学院》第12季广州站将推出全新乐器销售课《乐器的顾问式销售解析》，课程由辅助过全国500多家琴行销售经验的《琴行经营报》销售总监杭文强讲授，现场用事例做出最详细的讲解，课程中还有大量的销售话术可以直接套用，3月27-28日约定羊城广州，想学习的老师们抓紧报名哦！