唐山乐器销售不该欢迎“薄利多销”

  据唐山乐器销售公司附近“乐器街”的统计，多数中小琴行的乐器销售面临边缘化的境地，直接的结果就是乐器卖价呈下滑趋势。一台钢琴的利润，普遍低于3000元，对于某些“强势品牌”。一台的利润甚至缩减到1000多元，对于钢琴这样的大件乐器而言，不啻为一种灾难。

  “乐器销售不好做，靠的都是薄利多销。”江苏某琴行的刘老师跟我说道。

  难道乐器真的已经进入了薄利多销的时代了？近年来唐山乐器销售市场的发展速度急剧增长，唐山乐器销售公司数量也随着行业的发展不断增加，数量的剧烈增加带来的是激烈的竞争，而激烈的竞争也导致了一些恶性循环。

  乐器行业“薄利多销”就是这种背景下的一个写照。

  薄利多销在某些琴行看来似乎已经成为琴行的发展常态。大多数琴行都是培训为主，先有培训再有销售，为了抢夺生源，价格战成为了琴行培训价格“居低不上”的局面。而这样的思维同样延伸到乐器销售当中。很多情况下，乐器销售“薄利多销”的假象就是这样产生的

  解决“薄利多销”的循环

 “我们琴行钢琴的进货价是9800元，卖出去是一台12800元，这不是薄利多销吗？”刘老师跟我们说到。

  实际上，现在一台钢琴的企业指导价都在14800甚至更高，而刘老师在卖钢琴的时候完全忽略了厂家的指导价，私自将价格定在了12800元。这样的伎俩无疑是自掘坟墓。

  首先厂家给的指导价一般都是考虑了市场的销售环境而制定的，其中包含了琴行的成本和消费者能够接受的心理预期价格。一旦私自改掉价格，不仅会影响整个乐器市场的价格，对琴行本身的发展也有害处。这只能说是有害无利。

  其次，刘老师认为乐器销售的“薄利多销”完全脱离了琴行的发展实际。按照目前市场上的乐器销售情况来看，钢琴的销量一直就属于一个比较低的状况，一个琴行平均一天能够卖出一台钢琴，那是大琴行无疑。可是中下琴行能够做到吗？

  既然这样，又怎么能够算是“薄利多销”呢？我们只能说刘老师的琴行是“薄利少销”。

  据工厂商城“乐器街”的统计，多数中小琴行的乐器销售面临边缘化的境地，直接的结果就是乐器卖价呈下滑趋势。一台钢琴的利润，普遍低于3000元，对于某些“强势品牌”。一台的利润甚至缩减到1000多元，对于钢琴这样的大件乐器而言，不啻为一种灾难。钢琴不是刚需，所以需求量不会迎来一个爆发式的增长，这就决定来琴行的销量必然不能够有一个非常大的提升，所以琴行短期内的销售模式还是应该严格按照厂家给的指导价进行销售。琴行在销售过程中，有时候甚至需要严格按照厂家的指导价执行。“薄利多销”隐藏在琴行畸形发展思维上的假象，是缺乏销售技巧的体现。那乐器销售应该如何提高成效呢？

  找客户需求是关键

“我们的做法就是挖掘客户的需求，通过这样的方法来提升琴行的乐器销量。”同样来自江苏的林老师说到。

  什么叫挖掘顾客需求？

  刘老师在给顾客介绍自己产品的时候，通常都会很主动地介绍产品的亮点，并说明自己的钢琴是亮点，但是往往消费者再看完之后并不会有购买的冲动，因为他忽略了消费者的内心感受，很容易给人造成“自吹自擂”的印象。

  而林老师的做法就相对缓和了许多。当顾客来到琴行的时候，林老师并不会主动介绍琴行的钢琴。而是会询问顾客需要什么、

“好的销售技巧就不需要琴行自己介绍自己，而是问顾客需要什么。”林老师说，“例如有消费者来到我们琴行了解钢琴，我们首先都会挖掘他对品牌的了解程度，为什么想到学钢琴呢？”这样的做法首先会让顾客放心戒心，他会主动介绍自己的需要。

“例如说‘我听了钢琴觉得很优美’，那我们就应该给他推荐几款音色比较好的钢琴，声音比较清脆等等，让顾客自己体验，并且根据自己的爱好来选择。”林老师说。挖掘顾客需要是琴行销售的阶段，也是琴行重要的阶段。“好的开头就是成功的一半”，所以琴行一开始就要给琴行一个为他们着想的印象，这是乐器销售的关键。

“必要的时候，我们也会自己演奏几首曲子，通过曲子来吸引顾客的眼光，但是要注意的是，我们选择的曲子的要引起顾客的共鸣，声音也比较抑扬顿挫，能够表达出我们的情感。”林老师说。这样的做法是为了让顾客感受到学钢琴的魅力，而不是说只能听到单调的音符。

 核心就是一点：要卖出较合理的价格，就要让购琴者了解钢琴的价值。

 在“乐器街”的顾客中，一般商城的销售指导会根据琴行买家的情况，推介不同的方法，比如用商城来拉升购琴者的心理价位，传播品牌元素，达到利润拉升的目的。

 可见，唐山乐器销售重要的还是挖掘需求，锁定价值。根据顾客的需求来进行价值价格的锚定。琴行要首先介绍产品的亮点，而不是顾客以上来就介绍自己的优势，一旦顾客对琴行产生反感，那很难再请回来了。

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